Mieux comprendre les comportements d’achat pour adapter l’offre de cours
Entre 2022 et 2025, l’École de Ski Français (ESF) de Notre-Dame-de-Bellecombe a connu une baisse progressive de ses ventes de cours, dans un contexte marqué par l’évolution des attentes des vacanciers, la diversification des profils touristiques et les premiers effets tangibles du changement climatique sur la pratique du ski. Pour maintenir sa performance économique et renforcer sa stratégie commerciale, l’ESF a souhaité analyser les ventes de cours en profondeur afin de mieux comprendre les comportements d’achat de ses clients, adapter son offre, ajuster ses campagnes marketing et renforcer la fidélisation.
L’objectif de l’étude n’était pas simplement de produire des statistiques de fréquentation, mais de structurer une vision claire et exploitable des différents profils de clientèle, en lien avec les services consommés. Analyser les ventes permettait notamment de répondre à des questions précises : qui réserve des cours particuliers plutôt que collectifs ? Quelles sont les caractéristiques des clients les plus fidèles ? Quels types de cours sont les plus demandés par les clients qui découvre la station ? Et, inversement, quels sont les offres de cours privilégiés par les familles revenant chaque année ?
Analyse de la fréquentation sur quatre saisons
L’analyse a été menée à partir des informations anonymisés de ventes, des clients, des élèves et des enseignements de l’école de ski couvrant quarte saisons complètes, de 2022 à 2025. Afin d’analyser les ventes efficacement, chaque ligne du fichier de données contenait des informations structurées telles que le type de cours choisi (cours collectif, particulier, compétition), l’âge du participant, son origine géographique, la période de réservation, ainsi que des indicateurs de fidélité comme la fréquence de venue sur plusieurs années. Bien que stockées dans une base relationnelle classique, ces données n’étaient pas directement exploitables sans un outil capable de structurer l’information et de faire émerger des regroupements pertinents.
Un travail préalable d’extraction et de mise en forme a permis de transformer ces données brutes en un jeu d’analyse exploitable. La méthodologie Treensight a alors été utilisé pour conduire une analyse factorielle multicritères, suivie d’une classification hiérarchique afin de faire émerger des typologies de comportements d’achat.
Les résultats obtenus : quatre profils clients identifiés
Analyser les ventes a permis d’identifier quatre grands profils de clientèle, chacun porteur d’enjeux spécifiques pour la politique commerciale de l’ESF. Ces catégories de clients mettent en évidence des attentes et des comportements différents notamment par la nature de leur engagement dans la pratique des sports d’hiver, la fréquence de leurs réservations et leur relation à la station. Par exemple, le premier groupe regroupe les jeunes engagés dans des parcours de compétition, avec une forte implication sur plusieurs saisons alors qu’un second est lui constitué d’adultes suivant des cours particuliers, souvent de manière ponctuelle mais avec un pouvoir d’achat élevé. Ces profils issus de l’analyse des ventes ont alimenté les réflexions du comité de gestion de l’ESF afin d’apporter des réponses concrètes à l’évolution des pratiques de consommation pour la clientèle de la station. Cette segmentation permet également d’évaluer entre les saisons l’impact sur chacun des groupes des choix d’évolution de certains aspects de l’offre, tels que la planification des cours ou l’organisation des créneaux horaires.
L’apport de Treensight : un outil pour analyser les ventes simplement
Treensight a facilité la réalisation de cette segmentation de manière rapide et accessible, en intégrant dans une seule interface l’ensemble du processus nécessaire pour analyser les ventes : visualisation des données, exploration des corrélations, identification des variables discriminantes et construction des groupes. L’approche combinée d’analyse factorielle et de classification hiérarchique, implémentée dans un environnement interactif et lisible, a permis à l’équipe de direction de l’ESF d’examiner ses données de ventes sous un angle nouveau, sans recourir à des scripts complexes ni à des solutions ou des outils de business intelligence coûteux.
En restituant des segments compréhensibles, exploitables et documentés, Treensight a offert à l’équipe marketing de l’ESF un outil d’aide à la décision efficace afin d’analyser les ventes et agir en conséquence. L’étude a ainsi servi de base à une réflexion stratégique sur l’évolution de l’offre de cours, la valorisation des profils fidèles et la reconquête des segments plus volatils. Elle illustre comment un outil adapté peut transformer des données opérationnelles de ventes en leviers concrets pour l’action commerciale.